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COMO USAR EL LENGUAJE CORPORAL AL NEGOCIAR

Lenguaje Corporal: cómo usarlo a tu favor al Negociar.

En los procesos de comunicación interpersonal, el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. Sólo el 45% restante, a través de las palabras.

La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.

En el proceso de negociación hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través del lenguaje corporal. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador de dos perfiles típicos: negociadores competitivos y negociadores colaboradores. Sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, en la interpretación del cuerpo hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).

 

El lenguaje corporal del negociador competitivo

El negociador competitivo pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:

  Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.

  Cuando te dejan hablar evitan la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.

  Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.

  Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.

  Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando.

  Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.

  Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.

  Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca mientras hablan.

  Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj.

  Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

 

 

 

 

 

 

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