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REINVENTATE

  

 


PROLOGO

 

El mundo está cambiando vertiginosamente y, con este, las reglas del marketing. La vieja práctica de hacer cuñas publicitarias en TV o publicar anuncios en los periódicos ya no surte el mismo efecto de antes por una sencilla razón: los medios están repletos de este tipo de publicidad. 

Para que nuestro producto no se “vuelva invisible” entre la gran cantidad de anuncios comerciales, este debe ser extraordinario. Y nada más extraordinario que una diferenciación. Por tanto, la nueva tarea de los expertos en marketing es crear “DIFERENCIACIÓN”, productos que se destaquen entre la gran cantidad de oferta existente y sean reconocidos  por el público.

 

Destacarse de la manada:

 

La DIFERENCIACION es fundamental.

Tenemos que ser visibles. La invisibilidad no vende.

 

Y es lógico. Yo no puedo comprar algo que no se que existe.

Y en caso que sepa que exista debo saber en que se diferencia de los demás Y DONDE PODER COMPRARLO.

 

Este libro es para dar que pensar. En nuestro negocio, en nuestro producto y en nuestros clientes. Y PARA ACTUAR.

 

“si siempre haces lo mismo no te quejes. Siempre conseguirás lo mismo”

 

 

El mercado de hoy está totalmente atestado, para cada producto o servicio existen multitud de competidores directos e indirectos. En este escenario pierden las empresas que quieren ser todo para todos.

 

Los que sobreviven son aquellos que se dedican a hacer aquellos en lo que son buenos, que se posicionan en algo único.

 

La diferenciación es el proceso de identificar, amplificar y sobre todo COMUNICAR aquello en lo que somos diferentes.

 

Existen muchas maneras de diferenciarse de su competencia, poseyendo un atributo, siendo el segundo, siendo el último, dando garantías, siendo el más popular, el más cercano, el más rápido, etc.

Usted necesita elegir una, una sola de estas ideas para mostrar que es diferente y UNICO  a todos los demás.

 

Y sobre todo debe COMUNICARLA.

 

De nada sirve que tenga una buena diferenciación si no sabe comunicarla y publicitarla.

 

- la mayoría de consumidores se enfrentan todos los días a centenares de anuncios y de “impactos publicitarios”  todos los días.

- la mente está limitada en la cantidad de información que puede almacenar.

- la mente es selectiva, por lo que solo escuchamos aquellos anuncios en los que estamos interesados.

- nuestra mente odia estar confundida y sobre todo odia los cambios. Po ello los consumidores lo simplifican y categorizan todo.

 

 

Para que este libro  le sea realmente útil, lo primero que quiero pedirle es que no rechace una idea, un concepto ó un método porque sean desconocidos para usted.

 

 Tampoco desdeñe una idea, pregunta ó método porque ya lo conoce ó porque cree que no es necesario para usted.

 

No rechace un método si no lo ha probado durante el tiempo necesario para evaluar los resultados de su aplicación. Conocerlo es importante pero no suficiente.

 

Por ello le invito a tomarse el tiempo para reflexionar, diseñar su propio plan de diferenciación empresarial, ponerlo en práctica con total decisión y por supuesto a evaluar los resultados. Es inútil esperar cambios importantes en nuestras vidas si seguimos haciendo exactamente lo mismo de antes. Vamos, lo de siempre.

 

Recuerde, es necesario poner en práctica cambios positivos durante el tiempo mínimo necesario y evaluar los resultados de su aplicación. Ya sabe, el método de probar y medir.

 

Le recomiendo que lo haga de forma pausada, sin prisas, no por mucho correr va a llegar antes a la meta, tomándose el tiempo necesario para completar y responder a TODAS LAS PREGUNTAS, subrayando ó resaltando lo que considere oportuno, haciendo anotaciones ó escribiéndolas en un cuaderno adjunto.

 

No está hecho para una lectura rápida y para guardarlo en un cajón. Eso no cumpliría el propósito ni la función para lo que fue escrito.

 

Una vez terminado, le recomiendo que vuelva a releerlo y vea lo subrayado. Revise sus respuestas.

 

Es bueno saber que las técnicas que producen resultados extraordinarios en unas empresas no tienen ningún resultado para otras. 

 

Realmente deseo que disfrute con este manual.

Confió en que le será de mucha utilidad.

 

 

 

Martín Arévalo

 

 

DIRIGIDO A:

 

 

Empresarios, emprendedores, jefes de ventas, comerciales, a cualquier persona que quiera destacar en el mundo de los negocios y a los que quieran seguir vivitos y coleando que no es poco.



 CONSEGUIRA:

- tomar conciencia de la DIFERENCIACION.

- saber en que puede diferenciarse y en que no.

- conocer su C.U.V. o característica única de venta.

- cuales son sus elementos diferenciadores.

- potenciar su C.U.V.

- promocionar su C.U.V

- vivir para su C.U.V, entre otros muchos conceptos.




LEA UN POCO

 

Característica Única de Venta y Garantía

“Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchan muchos años y son muy buenos. Pero los hay que luchan toda la vida. Esos son los imprescindibles”.

Bertolt Brecht.

 

Estás a punto de empezar una parte muy importante para lograr un plan exitoso de marketing. Tus repuestas a las siguientes preguntas te darán a ti mismo las ideas que necesitas para definir algo especial, tu Característica Única de Venta y tu Garantía.

Estos 2 elementos son cruciales para la efectividad y el poder de tu marketing. Tu Característica Única te distingue de la competencia y tu Garantía quita el riesgo o temor de compra a tus clientes. Estos conceptos deben formar las bases de cada esfuerzo de marketing que realices.

Y recuerda, la clave para que obtengas el mejor resultado de este ejercicio es que contestes cada pregunta con la mayor profundidad que puedas. Y si no entiendes alguna, envíame un e-mail, me encantará poder ayudarte y aclarar el punto.

El cuestionario está diseñado para hacerte pensar. Pensar acerca de ti mismo y de tu manera de hacer negocios. Pensar sobre la posición que tu negocio tiene en tu mercado, y los riesgos o temores de compra que necesitas eliminar de tus clientes o prospectos.

Algunas de las preguntas pueden parecer un poco repetitivas, pero preguntarlas desde una perspectiva un poco distinta te ayudará a tener un mejor entendimiento de tu negocio y además te dará información que necesitas para crear las más brillantes estrategias de marketingQUE FUNCIONARÁN.

 

Comenzamos por… el principio

Al comienzo de la humanidad la elección no era un problema.

Realmente no había elección.

O sí.

Y era.

Comer ó ser comidos.

Pero ahora ese no es el problema.

Ahora el problema es…

 

Es…

Elegir.

 

Ya no es problema cazar.

Como dijimos anteriormente, el problema para los cavernícolas era cazar. Ellos no se preguntaban que había para cenar. La cena era cualquier animal que pasase por allí, que pudiesen matar y transportar hasta la cueva.

En la actualidad…

El problema es elegir, qué “elegimos” para comer.

Hay cientos de opciones que nos están esperando en los pasillos de los centros comerciales.

Carne o pescado, no es solo la elección.

Podemos elegir  qué tipo de animal.

Y luego si queremos lomo o costillas.

Pero también tenemos langostinos, gambas…

Y por supuesto ensaladas, sopas…

Y no nos olvidemos de…

Las comidas…

-Italianas

-Chinas

-Francesas…

Pizza, pasta, tortellini, fideos chinos,  y yo que sé cuantos miles de POSIBILIDADES...

QUE HORROR…

Eso es cuando comemos en casa.

Y cuando salimos fuera a cenar?

Y para elegir compañía de teléfono?

Y para elegir qué tipo de móvil?

Y qué tipo de tarifa?

Y que modalidad?

Pero como dice Murphy…

Todo lo que puede ir a peor…

Cada vez existen más opciones de todo.

 

Hagamos un simple repaso.

 

Cereales para el desayuno………………………………… Más de 500

Zapatillas de deporte……………………………………….. Más de  600

Tipos de leche………………………………………………….  Más de 35

Programas de software…………………………………….. Ilimitados

Pastas de dentífricas…………………………………..……. Más de 100

Enjuagues bucales……………………………………..……. Más de 150


Y así hasta aburrirse.

Y esto lo hace posible…

 

  

 

 INDICE

 

Prologo.

Dedicado a:

Destinado y Aprenderá.

Característica única de Venta y Garantía.

La simpática ley de la división.

¿Es imposible diferenciarse?

Diferenciarse ampliando la gama.

La diferencia se produce en la mente.

D.A.F.O.

Descubra su riqueza oculta.

Cuestionario de C.U.V y garantía.

Tu escenario ideal.

Investigando al cliente objetivo.

Tú mercado meta.

Lo que tu cliente piensa.

Las frustraciones de tu cliente.

Tu Pasado y tu Presente...

Que PUEDES garantizar.

Tú mejor definición.

Descubra los beneficios que ofrece.

Teniendo en mente…

Plan de marketing en 5 minutos.

Su calendario de Marketing.

Analisis rentabilidad campaña de Marketing.

Plan de Acción.

Ejercicio del Ascensor.

Frases celebres.

32 palabras que venden

Texto final.

Sobre Martín.

 

 

 

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