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EL CLIENTE OCULTO
 


 

EL CLIENTE OCULTO

Ventas con Programación Neurolinguistica,

Comportamiento Humano y Biotipos de Personas.


Muy buena pregunta. El porque de este libro.

  Más bien tenia que haber dicho "el motivo de este libro", ya que como yo bien digo, no preguntes nunca "porque", ya que dara motivo a respuestas "porqueria".

Aunque pensandolo bien, la pregunta me la estoy haciendo a mi mismo, y yo no les voy a responder el manido "porque me da la gana", que es lo que dicen los niños, y los no "tan niños", cuando les haces este tipo de pregunta.

Era algo que llevaba mucho tiempo explicando en mis cursos y conferencias. Era como una espinita clavada.
Ciertamente exsten muchos conocimientos que aun estando muy al alcance nuestro, mucho, de verdad, pasen tan desapercibidos por nuestra vida.

El poder hablar sobre comportamiento humano, Programación Neurolinguistica, Biotipos de personas y mas temas, en este libro se toca muy poco la inteligencia emocional, es abrir ua nueva ventana en nuestra mente.
Es como decia Lobsang Rampa en su libro, EL TERCER OJO, una nueva ventana sin limites.

Lo que se llama insignificancia cuantitativa, que es la capacidad que tiene  cualquier cambio o conocimiento por pequeño que sea, puede traducirse y se suele traducir en grandes avances en nuestras vidas.

Pues nada. A leer.


Un fuerte abrazo.

Enero 2.013




PROLOGO

 

 

Dedicado a Carmen, mi madre,

Antonio, mi padre, que en paz descanse.

Espero que pueda leerlo desde el más allá.

Y a mi hijo Antonio David. Lo más grande.

Enero 2.013

 




PROLOGO:

Los hombres muelen y muelen en el molino de un axioma y lo único que sale es lo que allí se puso. Pero en el momento mismo que abandonan la tradición por un pensamiento espontáneo, entonces la poesía, el ingenio, la esperanza, la virtud, la anécdota ilustrativa, todo se precipita en su ayuda.

 Sigue haciendo las cosas igual y siempre serás el mismo, tira las costumbres por la borda y el mundo será tuyo y podrás usarlo tan creativamente como lo desees y escojas.

 Ralph Waldo Emerson

En primer lugar quiero agradecerte no solo tu elección, se ve que tienes buen ojo para elegir libros, sino también y lo que es más importante, por el tiempo que le vas a dedicar.

No saldrás desilusionado.

Permíteme la licencia de tutearte, ya que vamos a pasar varios días juntos creo que es lo más adecuado.

Como podrás comprobar, paso del tú al usted en un santiamén. No lo puedo evitar. En mi querida Andalucía suele pasar y yo no soy ajeno a ello.

Pido perdón por anticipado.

Dice la filosofía sufí, de la cual soy fiel seguidor, que un dormido no podrá despertar a otro dormido.

No es que yo sea un despierto total. Ahora me estoy desperezando de mi sueño, pero si juego con ventaja.

La ventaja que me da ser conocedor de los temas que aquí vamos a tratar y querer  compartirlo contigo. Se trata de compartir para que seáis vosotros cuando terminéis el libro los encargados de despertar a otros. Eso es todo.

El aprender aunque sean pequeñas cosas es lo que se llama insignificancia significativa ó insignificancia cuantitativa. Es el hecho de que muchas pequeñas cosas producen grandes cambios y resultados. Y que hasta la más pequeña cuestión aporta.

Por algo dicen que el demonio habita en los detalles.

¿Vender es una técnica o un arte?  Muy buena pregunta si señor.

Dice un dicho, que utilizo mucho por cierto, que lo importante no son las respuestas. Son las preguntas.

De ese tema tambien veremos algo.

Vender es una técnica que cuanto más se practica más y mejores pedidos reporta.

Repetimos: Vender es una técnica que cuanto más se practica más y mejores pedidos reporta.

Y no me cansaría de repetirlo.

Por eso, al ser una técnica siempre se puede aprender y por tanto asimilar sus conceptos y ponerlos en práctica. Ahora bien, ¿Vender es un arte? Sí, también es un arte. Arte es habilidad, maña, capacidad, disposición y destreza en realizar algo. Es también el conjunto de reglas para hacer ese algo.

Cuando se habla de arte en las ventas, se está hablando de la habilidad que posee el vendedor en cerrar el trato correcto, eficaz, eficiente y elegantemente.

Tomar la decisión de ser el mejor es la línea que divide el éxito del fracaso. Recuerda que una persona que tiene hoy un gran desempeño  no lo tuvo siempre así.

Lo más importante es el enfoque que le des a las cosas: si crees que eres el mejor, te formas y te lo repites a diario, llegará un momento en que mejorarás el desempeño.

La mayoría de los vendedores jamás han sido formalmente entrenados, y casi todos ellos podrían vender más con apenas pequeñas mejoras en sus habilidades.

Así lo señala el “principio de ventaja de los ganadores”: las pequeñas diferencias en cualquier habilidad, pueden significar enormes diferencias en los resultados. Quizás esto sea lo que usted necesite: mejorar ciertas habilidades y competencias para lograr mejores resultados. Aprender un poco más podría hacer la diferencia para alcanzar sus objetivos.

Otro concepto clave es que un vendedor es tan fuerte como su habilidad más débil.

Entonces resulta necesario que conozca sus debilidades, porque definirán su potencial y determinarán su ingreso. Sus debilidades son las que le están impidiendo avanzar hacia su futuro exitoso (no debe olvidarse de conocer sus fortalezas, ya que gracias a ellas usted se encuentra  donde está ahora). ¡Comience YA¡¡¡
 

En un papel escribe tres fortalezas y tres debilidades. 

Considere  que:
El 5% de las personas que han llegado a ser millonarias en los Estados Unidos, no lo lograron con su propia empresa, sino vendiendo para otros durante toda su vida.
El 20% más exitoso de los vendedores estrella ganan el 80% de las ventas.

¿Cómo lo lograron? ¿Suerte? Probablemente no. Simplemente hacen las cosas distinto, un poco mejor que aquellos que no lo logran, y además utilizan lo que yo llamo coherencia y consistencia.

Hacen lo que hacen pero hacen siempre igual, coherencia, y durante tiempo, consistencia. Eso es fundamental. El hacer cosas con un sistema.

Hacen uso de la ley de causa y efecto, que rige el destino de los humanos, y la aplican muy bien en el mundo de las ventas: Si usted quiere obtener un resultado específico, deberá crearse las circunstancias que producirán ese resultado.
Usted es lo que piensa. El mundo externo tiende a reflejar su mundo interno.

La cualidad más importante de los vendedores superestrellas es su optimismo, son así por naturaleza. Como tienen mayores expectativas sobre el éxito que van a lograr, hacen más llamadas o visitas, persisten ante la adversidad, y al final venden más.
 

Si usted hace los ejercicios mentales correctos a diario, pronto desarrollará gran agilidad mental, logrará altos niveles de autoestima y confianza, y tendrá una actitud positiva ante la vida.

La cuestión está en cómo lograr todo esto. 
 

Espero que este libro además de interesarte, ya que te permitirá tener unos conocimientos que te diferenciaran de los demás, te sea de utilidad y puedas aplicarlos tanto en tu vida personal como empresarial y/o comercial.

Otra máxima muy importante no solo para la lectura de este libro sino para la vida en general es desterrar la manida frase YA LO SE… Con esta afirmación realmente nos estamos cerrando a aprender cosas nuevas.

Es cuando tus hijos, si los tienes, y si no también, los del vecino, les reprendemos en algo ó simplemente queremos decirle algo y ellos nos responden con la frase YA LO SE…

Por lo que están cerrándose a cualquier indicación que queramos darles. Ellos creen que lo saben todo.

Cambiemos esa frase por la siguiente ¡QUE INTERESANTE”.

También me gustaría que se divirtieran leyendo este tu libro.

La diversión forma parte de nuestras vidas y también del mismo proceso de aprendizaje.

Suelo impartir talleres de diversa índole, ya que soy coach de negocios y personal y siempre se aprende mas divirtiéndose.

Ese viejo dicho que la letra con sangre entra no es aplicable en la actualidad.

Mejor dicho sería decir que las enseñanzas si te divierten, y sobre todo te gustan,  “ENTRAN MEJOR EN NUESTRA MOLLERA”

Espero que no estés pensando a estas alturas que vaya tela la de cosas que debemos tener en mente para leer este libro. Espero que no, y, además son actitudes positivas. Sobre todo pensando que yo no quiero que LEAIS este libro sino que VIVAIS Y TRABAJEIS  este libro.

         Una de las mejores formas de aprender es la vivencial. Aprender acerca de experiencias vividas. Realmente no solo es como mejor se aprende, sino que además es como mejor se recuerda. Nunca se olvida.

Seguro que todos recordáis experiencias aunque haya transcurrido mucho tiempo y cada vez que las recordáis es como si “LAS ESTUVIESEIS VIVIENDO DE NUEVO”. A eso me refiero.

Por último un par de dichos míos:

Si no vas no has ido y punto. Basta de excusas.

Y lo importante en muchas ocasiones en la gestión del tiempo no es lo que hacemos. Es lo que dejamos de hacer. Asi que comienza y no lo dejes.

De momento lo dejo aquí, no quiero que “barruntes”, como dicen en el norte lo pesado que me estoy poniendo nada más empezar, aunque la vena militar siempre suele acabar apareciendo.

El servir en la Marina Española, ademas de marcar, es un autentico orgullo.

 

Bueno, creo que ya está bien para empezar.  Un abrazo y bienvenido a bordo.


Martín Arévalo

Enero 2.013


 

 

DIRIGIDO A:

 

Todas aquellas personas que quieran conocer y conocerse.

No solo a vendedores. A negociadores. A gerentes. A departamentos de atención telefónica y atención al cliente…

A cualquier persona que tenga ganas de aprender y conocer algo tan sumamente interesante como el ser humano. Su comportamiento, su forma de pensar. Su mente…

Todo ese conocimiento le dara la ventaja competitiva no solo para mejorar, sino para que su vida sea más próspera y abundante.

Y lo más importante.

Cambiara totalmente su percepción de la vida.

Dejara de mirar la vida para verla con otros ojos.





INDICE:

             PROLOGO:

 

           1.-Ponga su corazón en las ventas.

  

           2. Comencemos.

 

           3. Después de 70 años de marketing…



           4. Porque los comerciales no venden.

 

   5. ¿Qué es DAN?

 

           6.- El poder de los objetivos.

 

           7. A vueltas con la C.U.V.

 

           8. Comprender el D.I.S.C.

 

           9. Presentaciones.

 

          10. SOBRE EL V.A.K. Y LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA.

 

           11. Sobre las preguntas.

 

           12. Más sobre los clientes, comunicación y manejo de objeciones.


           13. Comunicación. Claves.

 

           14. PROXEMIA

 

           15. Estructuras del lenguaje hipnótico.

 

           16. Pasos para ventas exitosas

 

           17. BIOMORFOLOGIA

 

           18. El modelo AIDA.

 

           19. Actitudes frente el fracaso.

 

           20. Los peores errores.

 

           21. Las presentaciones.

 

           22. Negociación.

 

           23. Sobre el autor.






LEA UN POCO

 

Ponga su corazón en las ventas.

Los vendedores superestrella tienen una cualidad especial que es el poder de creer. Ellos creen en sus compañías, en los productos y servicios que venden; de la misma forma creen en sus clientes. Pero sobre cualquier cosa, creen en sí mismos. Para comenzar a vender, lo primero que tenemos que vender es a nosotros mismos.

Si no te has vendido será muy complicado que te compren, a menos que seas un “tomador de pedidos” de una marca muy conocida o que tu producto/servicio se venda solo, y de igual que lo vendas tu o el Pato Donald, con perdón del Pato.


La habilidad que tengas para convencer a los demás está directamente relacionada al nivel de creencia que tenga en usted mismo, razón por la cual las ventas son descritas a menudo como una transferencia de entusiasmo. Esa transferencia es fundamental, ya que vender no es solo una transacción económica, es una experiencia.

 

Usted no podrá transmitir entusiasmo si no tiene el necesario para dar esa impresión.

Una forma de convertirse en un vendedor superestrella – incrementar el poder de creer - es pensando a diario: “amo mi trabajo”. Mientras más lo repitas mas se gustará a sí mismo y amará su trabajo, disfrutando las actividades que le competen. 
 

Todos los vendedores superestrellas se gustan a sí mismos y aman su trabajo. Los clientes perciben esa realidad y responden de acuerdo a ella. Si usted le pone todo su corazón y mente en su trabajo como vendedor, usted estará destinado a tener éxito. 

 

Posiciónese como un verdadero vendedor.

Cuando una empresa necesita asesoría, contrata a un consultor experto en el área que presenta problemas. La mayoría de los vendedores superestrellas se perciben como consultores o asesores en vez de vendedores.

 

Los clientes, en efecto, se refieren a ellos como “asesores” o “consultores”. Confían en que estas personas les den buenos consejos, y es esto lo que en efecto están comprando.

Si usted logra vincular esto a la noción que usted es lo que piensa, usted podrá poner en práctica este principio: las personas lo aceptan a usted basado en las evaluaciones que usted se hace de si mismo. Cuando usted se comporta de forma confiable, conseguirá la confianza de sus clientes, y logrará sobresalir entre los demás vendedores. 

 

Antes de continuar quería hablaros de la actitud. Ó mejor dicho de vuestra actitud no solo ante la vida sino sobre todo, ya que tenéis este libro en vuestras manos, sobre la actitud ante el libro.

La actitud es una de las claves para conseguir lo que queramos en nuestras vidas.

En una de mis conferencias motivacionales y de conocimiento del ser humano llamada “USE SU CABEZA Y NO SE HAGA LA PUÑETA PARA VARIAR”, hablo de los tristes y de los fantásticos de la vida.

Los tristes son aquellas personas que no viven la vida. Sobreviven a ella todos y cada uno de los días de su triste y mísera vida.

Son aquellas personas que no es que vean la botella medio vacía, es que no ven ni la botella.

Son aquellas personas de las que tenemos que huir, ya que son auténticos “chupadores de energía”. De nuestra energía. De la positiva. De la buena.

Son personas que nada más levantarse, y posiblemente en la cama también, todo les parece mal.

Que no venden ya que la “cosa” esta muy mal. Que no saben que hacer… y asi todo el día con una hilera de excusas, por cierto el ser humano es un experto en excusas, que al final son tan creíbles que se disfrazan de razones aunque a estas alturas de la vida que te voy a contar, seguro que ya lo has sufrido en tus carnes.

Son aquellas personas que no solo te “chupan” la energía, sino también el tiempo.

 

Imagínate la escena:

Lunes a las 08:00 horas de la mañana. Vas a tomarte tu café, el primero de la mañana al bar de siempre y allí te encuentras…pues con lo de siempre.

Al típico triste de la vida que te cuenta lo mal que esta todo. Que no merece la pena ni levantarse por las mañana con lo bien que se esta en la cama, y te cuenta el telediario o la prensa, todo lo malo claro, ya que en esos medios y la verdad en que en cualquiera no “existen” las buenas noticias.

Se cumple la máxima en el mundo de la comunicación que “no hay mejor noticia que una mala noticia”.

Total, que de ese frote con este “chiquillo”, de ese froti-froti ya vas casi con toda seguridad con un desfase o “robo” de 140 minutos en negativo.

Digo 140 minutos en negativo ya que una emoción negativa dura de media esa cantidad de tiempo.

Un tiempo precioso que “seguramente”, y digo seguramente, estés malgastando pensando en todo lo que te han “comentado” durante el café.

Un café muy caro el que te ha salido, la verdad.

Pues piensa con la cantidad de “tristes de la vida” que tratamos todos a lo largo del día.

Imaginemos por ejemplo que a diario nos encontramos con cinco tristes de la vida. Y no es una cantidad abusiva. Seguramente con alguno más.

Pues con  cinco tristes a 140 minutos por triste de la vida, esto parece el un, dos, tres responda otra vez, da la  triste cantidad de 700 minutos tristes. Caray¡¡¡  Once horas¡¡¡

Mejor ni lo pienso. Pero si quiero que tu lo pienses paa que seas conciente de todo ese tiempo desperdiciado.

Ahora vámonos con los fantásticos de la vida.

Son aquellas personas que no solo ven la botella y la ven medio llena.

Son las que infunden alegría, ganas de luchar y optimismo entre otras muchas cosas.

Son aquellas personas como tú, que en vez de “quitarte” energía te la dan.

Que son como TÚ. Que te dan más ganas si cabe de hacer cosas.

La mala noticia es que la emoción positiva solo dura una media de 60 minutos.

¿Te imaginas la cantidad de personas fantásticas que tienes que encontrarte para eliminar todas la energías negativas de esos  cuchufletos, esas cinco almas en pena que te quieren robar 11 horas de tu día.

Volvemos a las matemáticas. Tendrías que encontrarte con unas 12 personas al día para poder compensar el déficit y dejarte tal y como estabas al principio de la mañana. Pero la verdad es que ese trabajo es muy cansado.

Mejor es lo siguiente. Anula y larga a todos los tristes de la vida que conozcas y céntrate en los fantásticos.

Te dolerá menos la cabeza, vivirás mejor y venderás mucho más. Te lo aseguro.

Bueno, ahora pasamos al cerebro. A nuestro cerebro.

 

 

 

 

  

 

 

 

 

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