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VENTAS 34

              Solo estoy mirando

 

‘Solo estoy mirando’ es la frase más común que reciben los vendedores de tiendas y comercios. Si estás escuchando mucho  esa frase en tu establecimiento significa que no has enseñado adecuadamente a tus vendedores y estás perdiendo mucha venta a la competencia.  

Prospectos que entra a una tienda vienen con un propósito pero no nos lo dicen.  Prefieren quitarnos de en medio con la  célebre frase.  Puede ser  en resistencia a experiencias pasadas con vendedores pesados.  O tal vez es simplemente una respuesta automática e inconsciente.  Sea lo que sea el mensaje muchas veces es- 'ni lo intentes'. Lo importante es que existen alternativas a este escenario.

Como dice la otra célebre frase,  no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar.  Ten eso en mente cuando vayas a recibir un prospecto.  La idea es proveerles un ambiente confortable y relajado y a su vez  darle su espacio; no  los presiones nunca.  

Para crear este ambiente necesitas establecer procesos que definan y fijen como se va a atender al prospecto desde que entra por la puerta hasta que se va como cliente vendido.  Esto incluye cómo y dónde esperas a los clientes, que les dices, cuando se los dice y que les contestas.  No es lo mismo responder a la frase 'estoy mirando' con - '...cualquier cosa me deja saber...' que responder -  '¿Que en particular está mirando?'.  Con la primera respuesta, perdiste el control del prospecto, con la segunda, lo mantienes y buscas conectar con él.

La forma más fácil de evitar que te digan- ‘estoy solo mirando’ es NO preguntar la típica frase  ¿le puedo ayudar?  Simplemente crea una regla en tu negocio que requiera una serie de preguntas distintas- que no provoquen el uso de la ‘temible’ frase.  Algo que de seguro te ayudará en la venta es establecer  que todo empleado se sonría con el prospecto de forma genuina  y lo salude con un 'hola' o 'buenos días'.  El cliente probablemente  devolverá el saludo e incluso podrá hasta decir que lo trae por el establecimiento:

Vendedor- 'Hola!' 

Prospecto- 'Hola... ¿oiga usted por casualidad tendría una mesita para el teléfono?'

Probablemente la mayoría de las veces, el prospecto no informará en esta etapa a que vino. Pero puede ser que sí. En aquellos casos que no informe, ya debes tener establecido una regla para determinar en que momento el vendedor habrá de acercarse al prospecto y que se le dice.

Vendedor  Hola!

Prospecto- Hola!

Vendedor- Es la primera vez que nos visita?

Prospecto- Si

Vendedor- A Excelente! Permítame mostrarle como está organizada la tienda y la localización de los productos (si ha venido antes pues, la reconoces y le indicas que le quieres mostrar donde está  la mercancía nueva).

En resumen, logramos darle al prospecto  un ambiente agradable dándoles la bienvenida al lugar con amabilidad genuina y una buena sonrisa;  y dándoles su espacio- por lo menos inicialmente.  Esto le permite a la persona ubicarse en la tienda; lo cual ocurre cuando la persona por primera vez se detiene luego de entrar a la tienda.  En ese momento- cuando el prospecto probablemente no sabe hacia dónde ir – es que  el vendedor puede dar la mano y ayudarlo.

Belleza

 

·   Realización personal

·   Realización profesional

·   Etc.

2) Mientras se realiza la presentación hablar con entusiasmo de nuestro producto ó servicio. No olvidemos que el entusiasmo es un estado de ánimo y como tal resulta contagioso. Si somos entusiastas también somos felices. Y quien dice felicidad también dice seguro, confiable, etc.

 

3) Hacer la presentación en modo “presente” y no en modo futuro. Esto es algo en lo que enfatizo mucho cuando imparto cursos de capacitación de ventas.

Debemos presentarle el producto ó servicio a nuestro cliente con la satisfacción inmediata que obtiene. No con la que obtendrá.

4) Emplear no el yo, ni el tú ni el usted. Emplear el nosotros para que el cliente se sienta identificado y comparta la satisfacción ó problemas que resolverá nuestro producto ó servicio.

 

5) Hacer participar siempre a nuestro interlocutor en la demostración de nuestro producto ó servicio.

 

No obstante tenemos que añadir, ya lo hemos visto en otros artículos, que cada cliente es un mundo.

Que además de realizar lo que hemos dicho anteriormente, debemos siempre, y digo siempre, informarnos de la empresa de nuestro posible cliente. Mirar en internet, coger algún folleto cuando fuimos a presentarnos para solicitar los datos de la persona de contacto, etc.

No podemos vender algo si realmente no sabemos nada de nuestro cliente y de que forma le podemos ayudar.

Y lo que es más importante. Tenemos que darle “su sitio” a nuestro cliente. A nadie le importa lo buenos que somos. Le interesa en que manera podemos ayudarles. Pregúntale al principio y que hable. El te dará las instrucciones de lo que le hace falta, de sus dolores. En definitiva “de que le duele”. Sabiendo su dolor podremos ayudarle.

 

Y no olvides amigo vendedor que nosotros visitamos a nuestros clientes para hacerle más fácil su existencia.

 

 

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