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VENTAS 22

EL CIELO ES EL LÍMITE.

 

Retención.

Este es el primer paso para la siguiente venta con su cliente o para obtener sus referencias. Primero una carta de agradecimiento, 30 días después una llamada de seguimiento, seguida de una llamada al menos cada 90 días. Esto asegurará un contacto frecuente y un flujo constante de referencias, todo lo que tiene que hacer es preguntar.

Un error muy común es el de creer que el cliente debe volver a comprar por si solo al brindarle un buen servicio, eso está muy bien pero hay que estar en contacto con él cada 3 meses, nunca se debe perder el contacto.

Ponga en práctica estos consejos y mida sus resultados.

 

Identifique adecuadamente a sus clientes:

Conozca quiénes son sus mejores clientes, qué porcentaje de la facturación generan, e instrumente pautas para atenderles mejor. Por otra parte, mantenga bases de datos con la información necesaria para que cualquier miembro de su organización pueda conocer al instante la situación general de un determinado cliente.

Comuníquese permanentemente con sus clientes:

Infórmele sobre las novedades que surjan en su empresa y anúnciele la aparición de nuevos productos o servicios. Cada cierto tiempo, mantenga una reunión informal con él, visítele, salgan a comer juntos. 


Todo lo que ofrezca a un cliente debería estar adecuado para él:

Desde la forma y horarios de una llamada para anunciarle algo, hasta los servicios de postventa que recibe, todo, absolutamente todo debería adecuarse a los gustos y particularidades del cliente.

 

Piense en los intereses de su cliente:

Intente siempre conectarse con los intereses de sus clientes, con la forma en que ven las cosas, sus principios y valores. Sólo de esta manera podrá satisfacerle, y lograr con ello una relación sostenible y duradera.


Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas:

Recuerde que un cliente insatisfecho comentará su situación con directivos amigos, por lo cual una mala imagen se propagará más allá de lo que usted cree. En cambio, si usted se muestra preparado, es probable que el cliente se identifique más con usted, y compre sus productos o servicios. Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa y si habla con un directivo recientemente nombrado, hágale saber sus mejores deseos de éxito y ofrézcase a colaborar con él en lo que pueda.

 

Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su cliente:

Lo más importante para un vendedor es acercarse a su cliente, conocerle debidamente, y manejar la reunión de manera sutil hasta que el cliente sienta que al comprar nuestro producto o servicio él ganará más dinero, sea directa o indirectamente, o porque percibe que con él amplía o complementa sus servicios


Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento:

Cuando alguien replica algo, desea en el fondo que se le convenza y permite al vendedor experto conocer lo que necesita o teme su comprador, lo que desea resolver antes de decir el “sí, compro”.

Promueva la empatía. Acérquese emocionalmente a su cliente:

Sincronizar nuestra forma de proceder con la de nuestro interlocutor, crea necesariamente un clima de acercamiento y diálogo fluido.

 
Nunca, pero nunca, critique a la competencia:

A nivel empresarial, el respeto y la ética, junto con la honestidad a la hora de hacer negocios, constituyen la base de toda relación sólida y duradera.


No discuta con su cliente:

Cambie opiniones, intente siempre llegar a un acuerdo. La discusión sólo produce que cada uno se quede con su postura y se anula todo acercamiento entre las partes.


Nunca mienta. Sea siempre honesto:

A la corta o a la larga, él se dará cuenta del engaño, y cuando eso suceda, adiós a su credibilidad como vendedor, y adiós a la buena imagen de su empresa.


Una vez que venda, no se desentienda de su cliente:

La venta nunca termina cuando se firma un contrato o se entrega un producto. Sigue con cada servicio e interacción de la empresa vendedora. Sólo así logrará no hacer ventas, sino hacer clientes, crear relaciones duraderas y productivas.

 

Y sobre todo... mantenga siempre una actitud positiva y muy optimista!

Muchas veces, una venta no se cierra sino hasta pasadas varias reuniones con el posible cliente, y como lo fundamental es llegar a ese momento, toda ansiedad o actitud pesimista deberá ser totalmente descartada. Si se tarda mucho en vender, en todo caso debería replantearse la técnica o enfoque de venta, la creación de un clima propicio entre vendedor y cliente, y la resolución de las objeciones a total conformidad de ambas partes. Es, sí, obligación del vendedor el controlar y reforzar estos aspectos, y motivarse mediante sus logros y la posibilidad de realización de negocios.

Siempre, en todo momento, adminístrese una buena dosis de auto confianza, sonría ampliamente y dispóngase a presentar batalla.

 

 

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