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VENTAS 9

Manejo de objeciones. 3 parte.

 

 

Un "NO" en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es solo una parte del proceso que lleva hasta un "'SI"'. Las personas a menudo sienten miedo de tomar una decisión, y entonces le dicen "NO", aún cuando realmente quieran lo que usted les está vendiendo

Usted está en problemas si se da por vencido y abandona esté proceso demasiado pronto. Lo que debe hacer es seguir vendiendo lo suficiente hasta que supere el temor natural de su cliente a tomar una decisión.

El cliente promedio presentara objeciones o nos dirá "no" un promedio de 4 a 7 veces. Esto significa que nosotros, como vendedores cuántas veces tendremos que intentar concretar la venta?  Si, es correcto, tenemos que pedirle que compre entre 5 a 8 oportunidades distintas antes que el cliente esté en condiciones de mirarnos a los ojos, decirnos que "no" y realmente querer decir que "no'.

Imagine una carrera de Formula 1 donde un corredor que ha liderado toda la carrera de punta a punta abandona de pronto en la última vuelta a pocos metros de la línea de llegada. Si usted está hablando con un cliente que tiene un patrón de comportamiento de 6 Respuestas "NO", y usted se detiene en el quinto "NO", usted se ha quedado a un solo "NO" de distancia de lograr cerrar la venta.

·      Enseñando a los clientes a decir ¡SI!

Si usted puede lograr que su cliente establezca desde el comienzo de su conversación con usted el hábito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestas afirmativas a lo largo de toda su presentación, cuando llegue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será favorable con un alto grado de certeza.

Esté proceso también le permite determinar si está yendo en la dirección correcta, y dando en el blanco de la real necesidad del cliente.



 

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