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VENTAS 31

ECHA A TODOS LOS VENDEDORES MASCULINOS

 

Bueno, bueno, es solo un decir. Solo estoy bromeando.

Además debo decir en mi descargo que eso no lo he dicho yo. Lo dice el gurú Tom Peters.

Yo sería incapaz de decirlo. Pero si lo dice Tom…

¿Cuál es la conclusión práctica y factible de todo esto para tu empresa? Qué me dices de ésta: ECHA A TODOS LOS VENDEDORES MASCULINOS.

Sólo estoy bromeando. Más o menos.

Considera: “HAZ ESTE RAPIDO EXAMEN. ¿Quién se ocupa de más cosas al mismo tiempo? ¿Quién se esfuerza más en el tema de la apariencia? ¿Quién se ocupa

habitualmente de los detalles?

 ¿A quién le resulta más fácil conocer gente?

 ¿Quién formula más preguntas

en una conversación?

 ¿Quién escucha mejor?

¿Quién se interesa más por las capacidades de comunicación?

¿Quién está más inclinado a implicarse?

¿Quién alienta la armonía y el acuerdo?

 ¿Quién tiene más intuición?

¿Quién se ocupa de listas de tareas más extensas?

¿Quién disfruta recapitulando los acontecimientos de día?

 ¿Quién es mejor para mantenerse en contacto con

los demás?”.

 

Este “rápido examen” aparece en la contraportadadel libro Selling is a Women Game. Fifteen Powerful Reasons Why Women Can Outsell Men, de Nicki Joy y Susan Kane-Benson. Y, como no te sorprenderá saber, la respuesta a cada una de esas preguntas es... LAS MUJERES.

 

Obviamente, no aconsejo echar a todos los vendedores masculinos. Pero te aconsejo que pienses qué cosas son las que conforman una gran fuerza de ventas. Qué cualidades se implican... no sólo en hacer “la venta”, sino en entablar y mantener el tipo de relaciones permanentes que dan continuidad a los  negocios.

 

Hace varios años, un alto ejecutivo de una empresa de viajes (ahora tiene un puesto mucho más alto en una corporación mucho más grande) se me acercó al término de uno de mis seminarios. Este individuo,

que se había ganado la vida vendiendo sistemas en AT&T, empezó a cavilar sobre el factor mujeres”. Me dijo: “Tom, creo que mi éxito tiene un ‘secreto’. Y es: contratar mujeres”. Puedes imaginar mi sorpresa. Esto ocurrió antes de mis esfuerzos por comprenderlas implicaciones de las diferencias de género en la empresa.

 

Continuó: “Mis chicos sólo querían hablar con Mr. Importante. Pero las mujeres con las que trabajé estaban dispuestas a invertir cantidades extraordinarias de tiempo en el ‘tendido de cables’ a través de la organización. Desarrollaban rutinariamente relaciones desde los niveles inferiores del organigrama. Para cuando llegaban a hablar con el máximo ejecutivo, el negocio estaba prácticamente cerrado. Fue realmente espeluznante lo que hicieron las mujeres.

 

Los hombres no podían hacerlo. Nunca analicé las causas, pero estoy seguro de que con ello gané una tonelada de dinero”.

 

Como he dicho antes. Lo dijo Tom Peters.

 

 

 

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