La versión de su navegador no está debidamente actualizada. Le recomendamos actualizarla a la versión más reciente.

Compartir en redes sociales

 
VENTAS 12

ANALISIS INDIVIDUALIZADO DE NUESTRO CLIENTE

 

El éxito del vendedor depende  en un alto grado, para algunos muy altos, fundamentalmente en su capacidad como psicólogo. Si, como psicólogo.

 

Hay personas que disfrutan de una capacidad de observación muy alta.

Yo, de vez en cuando, cuando tengo tiempo de disfrutar de un café tranquilo en una cafetería, observo al resto de personas de la cafetería y a las personas que transitan por la calle.

Haz ese mismo ejercicio. Una vez que leas los artículos que van a conformar  como conocer a nuestro cliente, también te servirá para poder conocer a las personas.

Esto te será de gran utilidad no solo en tus relaciones comerciales, sino también en tus relaciones cotidianas. En tú día a día.

 

Pues bien, como íbamos diciendo, a partir de la observación, podemos distinguir desde el principio de la entrevista, fiándonos en los rasgos de esa  persona, en su forma de vestir, de andar, de saludar, de dar la mano, en la carencia de su hablar, etc, como es.

 

Estas personas que son psicólogas tienen una gran ventaja a la hora de vender que es lo que aquí nos ocupa.

Además ese conocimiento nos dará la capacidad de ponernos en el lugar del otro.

A esa capacidad de ponernos en “LOS ZAPATOS DEL OTRO” se denomina EMPATIA.

 

Se entiende por empatía a la capacidad que tienen algunas personas de ponerse en el lugar de los demás, adoptando los puntos de vistas y las opiniones de aquellos con quienes se relacionan y ganándose así su favor y buena voluntad.

 

Así que resumiendo podemos decir que la capacidad como psicólogo del vendedor tiene, ó debe tener estas dos características:

 

-capacidad de observación.

-empatía.

 

Cuando una persona comprueba que “realmente nos ponemos en su lugar” y compartimos su forma de ver las cosas, siente una simpatía automática hacia nosotros, ya que ve que le entendemos.

La empatía por tanto en primer lugar causa “SIMPATIA”, y esta nos lleva a una buena predisposición.

Una buena predisposición que nos ayudara en nuestro trabajo.

 

Pero para que podamos llegar a ese punto tenemos que llegar, tal y como dice el titulo de este artículo al ESTUDIO PERSONALIZADO DEL CLIENTE.

Entendemos por análisis personalizado a  la actividad que el vendedor desarrolla para conocer a su potencial cliente,  tanto en lo que se refiere a su forma de ser personal como en lo que concierne a sus necesidades y motivaciones de compra.

Obviamente, gracias a este estudio además podemos saber que tipo de producto podemos ofrecer a ese determinado cliente y que argumentaciones podemos hacerle. Eso es algo muy importante.

Hablando de motivaciones, estas tendrán que ser diferentes ya que aunque ofrezcamos un mismo producto ó servicio a dos clientes las motivaciones de compra pueden ser diferentes.

 

Como ya hemos hablado en otros artículos, las motivaciones pueden ser totalmente racionales para algunos clientes y emotivas para otros. De ese estudio saldrá cuál de ellas utilizaremos.

 

En el siguiente artículo veremos y conoceremos a nuestros clientes por sus rasgos físicos.

 

Directiva de cookies

Este sitio utiliza cookies para el almacenamiento de información en su equipo.

¿Lo acepta?