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HABITOS 2

Como ganar amigos e influenciar
a la gente

 

RESUMEN EJECUTIVO

El éxito financiero, según Carnegie, depende un 15% del conocimiento profesional, y un 85% de la habilidad de expresar ideas, asumir el liderazgo y despertar el entusiasmo.

Lidiar con las personas puede ser el mayor reto que todo el mundo enfrenta, sin importar la ocupación, metas o ambiciones que tenga cada quien.

 Aplicar los principios expuestos en este libro, usted puede aumentar su auto-confianza, influencia y efectividad. Aprenderá a tratar a la gente de forma que se sientan importantes y apreciados, a manejar a las personas sin que se sientan manipulados, y muchas otras técnicas de gran utilidad para relacionarse efectivamente con los demás.

Si aprendemos a interactuar mejor con la gente que nos rodea, aumentamos nuestra habilidad de lograr cualquier cosa que nos propongamos en la vida. De allí la importancia de este clásico de la autoayuda, que ha vendido más de 15 millones de copias a lo largo de más de 60 años.

1.- Si usted quiere miel, no patee el panal

Cuando sienta ganas de criticar a los demás, deténgase y trate de encontrar la razón por la cual ellos actúan o dicen lo que a usted le molesta. Criticar jamás lleva a resultados positivos.

La gente jamás se critica a sí misma, siempre justifica su manera de actuar con factores que escapan de su control. Criticar es fútil debido a que coloca a la otra persona a la defensiva. Además, corre el riego de generar un resentimiento que puede guardar por años y salir a flote en los momentos más inoportunos. La satisfacción a corto plazo que produce el criticismo, no compensa el dolor de largo plazo.

Varios estudios demuestran que la gente responde más a los refuerzos positivos que a los regaños y críticas. Cuando usted sienta la necesidad imperante de corregir a alguien mediante la crítica, empiece por usted mismo - ganará mucho más.

Las personas son criaturas de lógica, no de razón. Están llenasde pasiones, prejuicios y contradicciones. Tratar un asunto emotivo mediante la razón no tiene sentido.

2.- El gran secreto al tratar con gente

Las personas no tiene muchos deseos, pero lo que desean profundamente, lo ansían con todas sus ganas. Allí está la clave para tratar a las demás personas – encontrar lo que realmente quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Si usted lo logra, esa persona moverá montañas por usted.

Si nuestros ancestros no hubiesen tenido un apremiante deseo de importancia, desarrollar la civilización que tenemos hubiese sido imposible – estaríamos comportándonos como animales. Si uno encuentra lo que motiva las acciones de una persona, tendrá la clave de su personalidad.

Imagine el poder que tiene cuando le demuestra a la gente aprecio sincero y reconocimiento. Usado de forma correcta, estas personas se vuelven altamente motivadas, para ayudarlo a hacer lo que usted desee.

La adulación es una pálida sombra del aprecio sincero, y la gente se da cuenta de inmediato. Ladiferencia entre adulación y aprecio es que el primero surge de la boca, mientras que el aprecio viene del corazón. Un adulador solo dice lo que el otro desea escuchar.

3.- Quien logre hacer esto, posee el mundo en sus manos. Quien no, está solo en la vida

Un principio clave es hablar en términos de lo que los demás quieren, para ver las cosas de la forma en que ellos las ven.

Cada acto que realiza una persona es producto de algún deseo.

Si usted es listo, en vez de hablar en términos de lo que usted quiere, hable siempre en términos de lo que su interlocutor quiere. Usted puede obtener lo que quiera en la vida, si ayuda a los demás – en la medida de los posible - a obtener lo que ellos quieren. La próxima vez que quiera que alguien haga algo por usted, pare por un instante y pregúntese: ¿cómo puedo hacer que quiera hacer esto, pero por sí misma?. Halle la respuesta, y estará en la dirección correcta para influenciar a esa persona.

Los vendedores fallan cuando piensan sólo en lo que ellos quieren. No se percatan del hecho que nadie quiere comprar nada, y si quisieran algo, saldrían y lo comprarían. En lo que si están todos interesados es en resolver sus problemas; si un vendedor les puede demostra r cómo hacerlo con su producto, entonces la venta está hecha. El vendedor que logra ver las cosas desde el punto de vista del otro, no tendrá mucha competencia.

Cuando tenga una idea brillante, en lugar de hacer que los otros piensen que es de usted, deje que ellos reflexionen y la maduren.

La tratarán como si fuera de ellos, y les gustará ponerla en práctica sin ningún problema. Seis formas para que usted le guste a la gente

1.- Siga estos consejos y será bienvenido en todas partes

Si usted se interesa en la gente con quien mantiene contacto, será bienvenido con los brazos abiertos.

Usted puede hacer más amigos en un corto período de tiempo si se interesa genuinamente en ellos, de los que puede obtener en un largo período haciendo que la gente se interés en usted.

Si sólo tratamos de impresionar a los demás para que se interesen en nosotros, nunca tendremos muchos amigos sinceros. Para hacer verdaderos amigos, debemos actuar de forma desinteresada y sin egoísmos, gastando tiempo, energía y esfuerzo.

Demostrar un interés genuino por los demás hará que usted gane amigos, y que su empresa gane clientes leales. Su demostración de interés debe ser sincera y honesta, debe ser genuina, de locontrario será dañina a largo plazo.

Dos formas fáciles de hacer amigos son saludar siempre a los demás con entusiasmo, y tratar de recordar sus cumpleaños. Pequeñas cosas como esas pueden hacer un mundo de diferencia.

2.- Una forma simple de causar una buena impresión

Una sonrisa brillante y alegre es un gran comienzo. Las acciones dicen más que las palabras. Una sonrisa transmiteel mensaje: “me agradas, estoy feliz de verte”.

Raramente la gente tiene éxito en algo, a menos que se estén divirtiendo mientras lo hacen.

El efecto de una sonrisa es poderoso –incluso cuando no se pueda ver, como en el teléfono. Su sonrisa es como un mensajero de buenas vibraciones, le comunica a todos con los que se relaciona una grandiosa sensación de alegría. Hace que la gente se sienta bien haciendo negocios con usted, e incluso hace que los extraños que no lo conocen, se interesen en conocerle.

Si usted no tiene ganas de sonreír, trate de hacerlo. Sin darse cuenta, comenzará a sentirse mejor, sólo por el hecho de estar sonriendo. Recuerde, la felicidad no depende de factores externos, es el reflejo de lo que usted siente por dentro. Lo que usted posee o lo que usted es, no es en realidad lo que lo hace feliz o infeliz – es lo que usted piensa acerca de lo que tiene o acerca de lo que usted es, lo que lo hace realmente feliz.

3.- Si usted no hace esto, se puede meter en problemas

El sonido más importante para una persona es el de su propionombre. Aproveche esto, desarrollando su propio sistema pararecordar los nombres de las personas.

Muchas personas se incomodan con los nombres de los demás. Al escuchar sus nombres por primera vez, no hacen el mínimo esfuerzo para aprenderlo. Por esto, pueden avergonzar-se más adelante al ver a las personas y no recordar como se llaman.

El truco es desarrollar su propio sistema para recordar nombres, que vaya acorde con la forma como usted funciona. Puede escribir el nombre de la persona tan pronto como lo escucha, o hacer que la persona se lo deletree si es difícil de recordar (o cualquier otro sistema que le funcione). Lo importante es tener su sistema, y utilizarlo.

La habilidad para recordar nombres, es muy importante en el mundo de los negocios, en la vida política y social.

4.- Una forma fácil de convertirse en un buen conversador

Si usted sabe escuchar de forma activa, animando a las personas a que le hablen de ellas, pensarán que usted es el mejor conversador que jamás hayan conocido.

La gente ansía conversar con personas que sepan escuchar, con quien expandir el ego, a quien contarle todo lo que se ha hecho en la vida. Si usted le ofrece esta posibilidad, siempre querrán tenerlo cerca. Se sorprendería al ver la diferencia en las personas (hasta en la persona más hostil del mundo) cuando se encuentran con alguien que los sabe escuchar.

Considere lo opuesto - hablar constantemente de usted, interrumpir a los demás con frecuencia para hablar de sí mismo, nunca escuchar lo que los otros tienen que decir ¿cuán popular cree que será?

Si usted aspira a ser un buen conversador, preste atención a lo que escucha. Para ser interesante, muéstrese interesado en los demás. Haga preguntas que a la gente le guste contestar, aliente a los demás a hablar de sus logros y verá como se interesarán en los suyos también.

5.- Cómo hacer que la gente se interese

La mejor forma de llegarle al corazón a una persona, es hablándole de aquellas cosas que más le importan.

Si usted trata de ver las cosas desde el punto de vista de la persona con quien está hablando, y le habla en términos de sus intereses, verá como querrá hacer negocios con usted.

Si puede anticipar cuál es el tema que más le interesa a su interlocutor, lo analiza y estudia, este se maravillará por el conocimiento que usted tiene de los temas que a ellos les importa. Este es el arte de agradar a todo aquél que usted desee influenciar.

6.- Cómo hacer para gustarle a la gente de inmediato

Usted le gustará rápidamente a la gente si puede, sinceramente, hacer sentir a la otra persona importante. Uno de los sentimientos más grandiosos conocidos por el hombrees el ser capaz de hacer algo para otra persona, sin que lapersona pueda hacer algo a cambio por uno.

Si constantemente logramos que la gente que nos rodea se sienta importante a nuestro lado, ellos harán lo que sea para estar allí.

El poder de la apreciación sincera y honesta es asombroso.

Las pequeñas amabilidades son importantes. Frases cortas como “lamento interrumpirlo” ,“sería tan amable de…”,“le importa si…” son señales de buena educación y causan una impresión indeleble en las personas que usted conoce.

Aprenda a reconocer las cualidades particulares que toda persona posee; la gente responderá de forma positiva a este reconocimiento por su parte.

1.- No se puede ganar una discusión

La única manera de obtener un buen resultado de una discusión es evitarla.

La mayoría de las veces, las discusiones terminan con las partes firmemente convencidas de que tienen la razón y que los demás están equivocado. Si usted gana la discusión, igual pierde, porque genera un sentimiento negativo en el otro; una persona que es convencida contra su voluntad, queda siempre con la misma opinión en su interior. El truco está en tratar de que un desacuerdo no termine en una discusión. Para ello:

1.- Acepte el desacuerdo como una oportunidad para aumentar su conocimiento y experiencia.

2.- Evite reaccionar a la defensiva.

3.- Controle su temperamento.

4.- Escuche a la otra parte antes de responder.

5.- Busque áreas en las que ambos estén de acuerdo, y concéntrese en ellas.

6.- Sea honesto. Si comete un error, admítalo pronto. Esta táctica desarma a la otra persona rápidamente.

7.- Prometa considerar las ideas de las otra persona, antes de responder.

8.- Agradezca al otro por preocuparse por usted y mostrarle dónde se ha equivocado.

9.- Evite cualquier otra acción, para que las partes tengan tiempo de reflexionar.

2.- Una forma segura de buscarse enemigos – evítela

Si usted desea tener enemigos, una forma garantizada de lograrlo es señalándole a la gente sus errores.

Recuerde que no solo con palabras se le puede decir a la gente que usted piensa que se han equivocado - mediante acciones también. Indicar los errores no les hará cambiar para nada – por el contrario, conseguirá que quieran vengarse de usted por creerse un “sabelotodo”. Es mucho más efectivo y divertido probar que la persona se equivocó sin que se de cuenta. Esto requiere de juicio y sutileza.

Trate de utilizar frases como “mira, honestamente pensé de otra forma, pero podría estar equivocado, suele ocurrirme; si realmente estoy equivocado, quiero saberlo, examinemos los hechos”

Nadie se puede ofender al ser tratado de esa forma y con frecuencia tratarán de examinar lo que han hecho minuciosamente.

Pocas personas actúan de forma lógica, la mayoría son guiadas por sus prejuicios; no quieren cambiar de opinión acerca de nada. Decirles entonces que están equivocadas, simplemente golpea su dignidad y hace que usted sea percibido como un intruso, que no es bienvenido en sus vidas.

3.- Si usted se equivoca, admítalo

Usted se sorprenderá con los resultados cuando admite rápida y enfáticamente que se ha equivocado. Por lo general, la gente inmediatamente le asegurará que su error no ha sido grave.

Reconozca su error con entusiasmo; además, haga todas las críticas posibles a su decisión antes que los otros tengan la oportunidad de hacerlas. Mida sus reacciones.

Esta técnica a menudo evita todas las peleas que se pueden producir como consecuencia de su error y elimina la tensión del ambiente. También ayuda a resolver el problema.

Admitir sus errores lo distinguirá de las personas comunes incluso, le puede atribuir cierta nobleza.

4.- Una gota de miel

Es bueno siempre comenzar una conversación en un tono amistoso, incluso si en el interior usted se siente abatido. Si empieza con un silbido o un rugido, está hundido antes de comenzar.

Si alguien está molesto con usted, y usted le habla de forma argumentativa, pondrá las cosas peor. Si por el contrario, usted lo aborda en una forma gentil y amistosa, la persona será mucho más receptiva y estará dispuesta a conversar acerca del asunto.

En otras palabras, la gentileza y un acercamiento amistoso hacen que las personas cambien de actitud, a diferencia del atropello y la violencia.

5.- El secreto de Sócrates

No comience una discusión hablando de sus diferencias. Empiece con los puntos que tiene en común con las otras partes, y de allí vaya cuidadosamente hacia los puntos más controversiales. Este es el método socrático para ganar discusiones.

Conseguir que el otro diga “si” al principio de una discusión incrementa sus posibilidades de éxito. Si se combina esta práctica con el hábito de ver siempre las cosas desde la perspectiva de la otra persona, hará que el otro concuerde rápidamente en aquello que, momentos antes hubiese negado fervientemente.

6.- La válvula de seguridad al manejar quejas

Deje que la persona hable todo lo que quiera cuando venga aquejarse acerca de algo. Escúchela sincera y pacientemente, con mente abierta, y anímela a expresar todas sus ideas. Con frecuencia, la persona llega a una solución por sí misma .

A casi toda persona exitosa le encanta recordar el pasado, sobretodo sus primeras luchas. Dele la oportunidad de hacerlo, y es seguro que ésta persona lo apreciará mucho más.

Aún los amigos, prefieren hablar acerca de sus logros que escuchar los nuestros. Cuando nuestros amigos se destacan, se sienten importantes, cuando nosotros nos destacamos frente a ellos, se sienten inferiores y hasta envidiosos. Hable menos acerca de usted mismo y escuche más a sus socios, amigos, y empleados; disfrutarán enormemente tenerlo a usted cerca.

7.- Cómo lograr la cooperación

Cuando una persona siente que una idea se le ocurrió a ella, trabajará fuerte y duramente hasta hacerla realidad.

A nadie le gusta que le vendan una idea o que le manden a hacer algo. Todos preferimos sentir que estamos haciendo algo que va acorde a nuestras propias ideas o actos. A todos nos gusta ser consultados acerca nuestros deseos, pensamientos o ideas.

Una persona sabia tratará de hacerle sentir al otro que esa idea salió de ambos, así logrará que la persona tenga un verdadero interés en realizarla, e invertirá más energía que si trabaja en una idea que es totalmente de otra persona.

8.- Una fórmula que logrará maravillas

La clave para adentrarse en las acciones y personalidad de los demás está en ver las cosas desde sus puntos de vista. Si usted logra cultivar esta habilidad, sabrá exactamente cómo influenciar a la gente.

Cuando los demás están equivocados, no los rechace. Trate y descubra por qué se sienten de esa forma. Pregúntese ¿cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar? El éxito al lidiar con la gente, depende de una verdadera comprensión del punto de vista del otro.

La próxima vez que usted le pida a alguien que haga cualquier cosa, deténgase y piense en eso desde la perspectiva de esa persona. Si usted puede presentar su idea en ésos términos – y no desde su propio punto de vista - sus probabilidades de éxito serán mucho mayores. Esto requiere de mayor esfuerzo, pero los resultados bien merecen la pena.

9.- Lo que todos quieren

Por encima de cualquier cosa, todos quieren ser comprendidos y aceptados. Recuerde esto cada vez que esté en contacto con alguien y verá como las personas regresan siempre a usted.

“Yo no te culpo por sentir lo que sientes. Si yo estuviera en tu lugar, me sentiría exactamente igual”. Esta es una frase mágica que disipa cualquier desacuerdo y hace que el otro se sienta cómodo con usted.

Tenga en cuenta que cerca de un 75% de las personas que usted conoce están deseosas de simpatía y comprensión. Déselas y lo amarán por ello.

10.- Una apelación que a todos les encanta

Apele a los motivos más nobles de la gente. La mayoría de las personas tienen dos motivos para sus acciones una que suena bien y la verdadera. Siempre piensa en términos de su verdadera razón para actuar, pero le gusta pensar en motivos más nobles para utilizar como cortina de humo. Acéptelo y trabaje con esto, en lugar de tratar de cambiar el mundo.

11.- Se hace en el cine y en la televisión ¿Por qué no lo hace usted también?

Encuentre una forma de dramatizar sus ideas en forma creativa. Esto hará una gran diferencia.Afirmar la verdad no es suficiente. Busque formas para expresassus ideas en forma vívida, interesante y dramática. Trate de usar sus dotes teatrales, seguramente logrará captar la atención.

Si se le ocurre una forma original de presentar su información, que atrape la atención de los que lo rodean, ya está en la vía de influenciar su conducta. Hágala tan real y vívida que la persona realmente la crea. Use su imaginación y haga lo inesperado.

12.- Cuando nada más le funcione, pruebe esto

Para hacer que la gente coopere con usted, apele a sus deseos para destacarse, para sobresalir, sus deseos de sentirse importantes. Plantéeles un reto que no puedan resistir. La gente exitosa se fortalece por el reto de lograr algo que pareceríadifícil de lograr.

1.- Si usted debe señalar una falla, esta es la forma de decirlo

Por lo general, la gente acepta mejor la crítica constructiva cuando la otra persona comienza con una frase de aprecio o un cumplido sincero, que si comienza con la crítica misma. Siempre es más fácil para una persona aceptar las críticas, siéstas llegan con un cumplido primero. Si usted desea influenciar a los demás de manera hábil, busque lo que ellos hacen realmente bien primero, antes de decirles lo que podrían hacer mejor. La diferencia en la actitud de la gente dará excelentes resultados.

2.- Cómo criticar sin ser odiado

Una forma efectiva de corregir los errores que los demás cometen es enfocar la atención de ellos a los errores de forma indirecta. Así la gente se siente más importante y es más probable que hagan las correcciones por su propia cuenta.

Cuando tenga que hacer una crítica, nunca utilice la palabra “pero”. Por lo general la gente escucha hasta que oye esta palabra, ya que la asocian inmediatamente a problemas. Cambie el “pero” por el “y” en cualquier conversación y verá la diferencia en la manera como captan el mensaje. Ejemplo:

Antes: “Estamos muy orgullosos de ti John, pero si trabajaras más duro, podrías hacerlo mejor”.

Después: “Estamos muy orgullosos de ti John, y si sigues trabajando más duro aún, llegarás a donde deben estar”.

Usted se dará cuenta que llamar la atención de la gente hacia sus propios errores de forma indirecta funcionará, incluso con aquellos que son demasiado sensibles a la crítica.

La controversia y los malos sentimientos se pueden evitar, y se puede fomentar un espíritu de cooperación mediante el uso de la crítica indirecta.

3.- Hable de sus propios errores primero

Si usted habla de sus propios errores primero, cuando critica a otro, verá que esta persona se volverá mucho más sensible para aceptar su consejo .No es tan difícil escuchar sus propios errores, cuando la otra persona comienza nombrando sus propias fallas. Esto libera la tensión, aclara el ambiente y promueve la cooperación. Admitir sus errores, incluso aunque no los haya resuelto, puede ayudar a convencer al otro a cambiar de actitud.

so-wrap-distance-bottom:0;mso-position-horizontal:center; mso-position-horizontal-relative:margin;mso-position-vertical:center; mso-position-vertical-relative:margin" o:allowincell="f">4.- A nadie le gusta seguir órdenes

Cuando trabaja con asistentes o asociados, si usted expresa sus peticiones como sugerencias en lugar de órdenes, las personas se sentirán mucho mejor y lo harán más gustosas.

En vez de decir “haga esto” o “no haga eso” intente decir “tenga en cuenta esto” o “¿piensa que eso puede funcionar?”. Esta técnica evita pegarle en el orgullo de la gente, les da un sentimiento de importancia y lo coloca a usted como una persona razonable. Alienta la cooperación en lugar de la rebelión.

Por otro lado, también tiene el beneficio de estimular la creatividad de la persona. Puede que a esta persona se le ocurra algo aún mejor de lo que usted le pide. Sus asistentes o socios abordarán la tarea con una actitud muy distinta.

5.- Deje que los demás salgan airosos de situaciones difíciles

Cuando tenga que hacer algo desagradable, tome en cuenta los sentimientos de los demás y hágase responsable por lo malo.

Usted puede fomentar un ambiente de trabajo mucho más productivo si le da a los demás la oportunidad de hacer las cosas por sí mismos. Si usted sugiere ciertas acciones a tomar y luego deja que las personas hagan las cosas lo mejor que puedan, crea una situación en la que la gente que trabaja para usted sabe que puede sobresalir.

6.- Cómo empujar a la gente hacia el éxito

Sea absolutamente sincero y cordial cuando halague cualquier mejora o progreso. Las personas florecerán ante sus ojos.

Este es el enfoque positivo de la motivación e influencia a las personas. Elogie lo bueno en lugar de criticar lo malo; es mucho más efectivo tanto a largo como a corto plazo. Unas pocas palabras de elogio pueden cambiar el futuro de una persona.

La próxima vez que usted este tentado a hablar acerca del fracaso de alguien, intente de elogiarle sinceramente por otra cosa y vea qué tipo de resultados obtiene.

7.- Dele a un perro un buen nombre

Si usted le da a alguien una buena reputación, seguramente la persona actuará a la altura de la misma.

Si usted quiere mejorar la conducta de alguien, actúe como si esta persona ya estuviera actuando así. Como dijo William Shakespeare: “asuma una virtud, si no la tiene”.

8.- Haga que la falta parezca fácil de corregir

Cuando la gente falle, dele aliento. Esto por sí solo hace que cualquier falta parezca sencilla de corregir.

Sea generoso al alentar a una persona, haga que las cosas parezcan fáciles de hacer. Déjele saber que usted tiene fe en su habilidad para hacerlo, que sienta que tiene un don aún no desarrollado para eso. Así, la persona practicará noche y día hasta que lo haga como debe ser.

9.- Haga que se sientan felices de hacer lo que usted quiere

La gente es más propensa a hacer lo que usted quiera, cuando usted los hace felices por hacerlas.

Si usted siempre halla la manera de hacer al otro feliz por hacer lo que usted quiere, obtendrá resultados mucho mejores. Esto requiere de tacto. Ejemplo: si usted no puede ayudar a alguien porque no está a su alcance, usted puede hacer algo por su insatisfacción ayudándole a encontrar a alguien que si pueda.

Haga lo siguiente:

1.- Sea sincero, no prometa nada que no pueda hacer.

2.- Sepa exactamente qué quiere que el otro haga.

3.- Tenga empatía, vea las cosas desde el otro punto de vista

4.- Considere los beneficios que la otra persona recibirá.

5.- Vincule esos beneficios a los deseos de la otra persona.

6.- Exprese sus deseos en términos que reflejen vívidamente el beneficio que el otro recibirá

 

 

 

 

 

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