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ESTRATEGIAS

íEstrategias para tiempos de crisis

Es un tema que preocupa. No en vano el último boletín semanal de estrategia dedicado a ello ha sido uno de los más leídos y también de los que más reacción ha provocado. Ahora mismo hay un periodo de desaceleración económica y de reajuste que está en boca de todos.

Por eso se ha querido compartir este documento con usted como cliente, porque es posible que le interese lo que aquí pone.

La información que contiene no va a ser una clase de economía teórica, ni  una explicación sobre los motivos que provocan una situación económica desacelerada. Tarde o temprano ciertas situaciones de desequilibrio y crecimiento descontrolado en precios como el inmobiliario o el petróleo no puede sostenerse mucho tiempo más, igual que también es cierto que la economía funciona por ciclos, lo que implica que hay periodos de bajada. Siempre ha sido así y siempre lo será.

Igualmente ya vamos a tener una enorme cantidad de información y opiniones que nos van a recordar lo “terrible” que es todo, de manera que no se va a optar por ahondar en eso porque realmente no resulta demasiado útil en la práctica para lo que nos interesa aquí.

En este documento se va a intentar dar otra perspectiva, centrándonos en esas cosas que no se comentan tanto.

Igualmente veremos cómo nos afecta esto a los emprendedores y qué estrategias prácticas podemos aplicar para hacer frente a periodos en los que la actividad y la demanda están más de capa caída.

En este documento se detallan dos clases de estrategias, unas de tipo "personal" y otras de tipo “práctico” para nuestra empresa.

El que veamos algunas estrategias de tipo "personal" es muy importante por cómo funcionan estas épocas de descenso de la actividad económica. Vamos a ver un poco cuál es el mecanismo de comportamiento y por qué se producen ciertas cosas, es fundamental que seamos un poco más incisivos que los demás y nos esforcemos por comprender. Donde los demás vayan a poner el temor, repetir lo que han oído por ahí o actuar por cómo lo ven a hacer a los demás nosotros tenemos que entender los porqués y luego actuar de forma razonada, algo mucho más sensato y beneficioso que dejarnos llevar sin querer entender cómo funcionan las cosas más allá de lo que nos dicen.

Un breve vistazo a cómo funcionamos las personas en tiempos de crisis.

Como se comentaba en el reciente boletín de estrategia de Recursos Para Pymes y como enseñan nada más sentarte en la facultad de economía, uno de los principales mecanismos de decisión (si no el principal) que solemos utilizar las personas es el de las expectativas. De hecho pienso que no sólo en cuanto a economía sino prácticamente en cuanto a todo solemos echar mano de él.

Esencialmente tenemos dos mecanismos básicos de toma de decisiones: basándonos en lo que nos ha ocurrido (si nos hemos quemado en el fuego no volvemos a poner la mano) y basándonos en lo que creemos que ocurrirá en el futuro, es decir, teniendo en cuenta nuestras expectativas.

Cuáles son los problemas con el segundo mecanismo de decisión

El primer inconveniente es que las expectativas no son casi nunca el producto de un análisis razonado, sino que esencialmente están teñidas por nuestras emociones y anhelos. Eso no es nibueno ni malo, las personas somos así, no computadoras que calculan fríamente mirando sólo elnúmero.

El segundo problema es que somos increíblemente nefastos a la hora de predecir el futuro. Somos completamente nulos para eso, nuestra inefectividad para ser capaces de adivinar lo queva a ocurrir es total. Y tampoco eso es bueno ni malo, de nuevo forma parte de nuestranaturaleza, somos incapaces de adivinar lo que va a pasar y tener expectativas correctas igualque somos incapaces de volar sin ayuda mecánica.

Cuál es el problema personal en tiempos de desaceleración económica

Está claro que si las materias primas suben, el tipo de interés también y los bancos ahora se dedican a cerrar la financiación para protegerse después de haber generado previamente inestabilidad con préstamos para todos las dificultades son mayores, eso es innegable, pero vamos a ver otra dimensión aparte de esa que es la que no se suele comentar. La dimensión personal.

El problema de índole más personal es que cuando se prevén nubarrones en el horizonte económico surge el que es nuestro peor enemigo para todo, sea en ese ámbito o en lo personal, lo laboral, etc. EL MIEDO.

El miedo es un veneno terrible que como dice el proverbio, es libre. Se extiende rápidamente, es contagioso y lo primero que hace es nublar completamente nuestra capacidad de razonamiento. Se pone en el asiento del conductor y si le dejamos nos lleva donde quiere.

Obviamente el miedo es el peor conductor del mundo y los sitios a los que nos lleva son precisamente todos aquellos que no queremos visitar.

Como vivimos en una sociedad “hiperinformada” lo que ocurre en Japón se sabe casi instantáneamente en Europa por ejemplo, además ahora más que nunca hay una cantidad increíble de voces que nos afectan y que surgen de Internet, la televisión, los periódicos, radio... Conclusión, estamos saturados de información. Además a nadie se le escapa que el miedo vende, que como dice el proverbio periodístico "Las buenas noticias no son noticia". Como el miedo es el acicate más poderoso que existe la mayoría de provisión de información opta por seguir ese camino, porque si no, quedará ignorada y sepultada ya que la enorme mayoría de gente optará por dedicar su tiempo a saber sobre esas cosas terribles que están sucediendo.

La conclusión de todo esto es que en cuanto surge un horizonte poco positivo enseguida se extiende la voz y nuestras expectativas cambian a "modo crisis". En ese estado una imagen negra y deprimente se forma en nuestra cabeza y nos comportamos de acuerdo a ese lienzo mental, en vez de observar la realidad de manera razonada e incisiva, queriendo saber qué hay de cierto en nuestra situación particular y qué hay de temor. Por tanto nuestras decisiones a la hora de emprender, de expandirnos, de tomar riesgos, de comprar eso que teníamos previsto, etc. se toman conforme a la imagen que tenemos en la cabeza o lo que nos repiten constantemente por todas partes.

Así que nos paramos. Menos emprendedores, menos proyectos, menos compras, menos inversión... De ese modo ¿cuál es el efecto práctico?

Efectivamente, aceleramos con nuestro comportamiento lo que temíamos que iba a ocurrir y lo que ya se pudiera estar generando debido a factores no personales. ¿Quiere esto decir que la culpa de la crisis es nuestra? Ni por un segundo, simplemente se quiere llamar la atención sobre posibles actitudes que nos estén metiendo, muchas veces de manera inconsciente o sin desearlo realmente, en una situación donde acentuemos lo negativo. Como veremos más adelante en las estrategias prácticas para nuestra empresa podemos provocar eso por ejemplo cortando sinsentido las alas al Marketing.

Hechos razonables y reales.

La estrategia personal y principal para una crisis es la de basarnos para actuar en hechos reales dejando el menos espacio posible al miedo, vamos a ver aquí algunos que no se suelencomentar.

Hecho real número 1. A mí el miedo no me ha dado nunca ninguna venta, pero me ha quitado unas cuantas.

Esta ha sido una de las cosas más ciertas en lo personal y apuesto a que si cualquier persona examina razonablemente su experiencia, (siendo sinceros y sin recurrir a la fácil y errónea solución de "echar las culpas fuera") coincidirá. Si repetimos la frase cambiando la palabra venta por la palabra oportunidad podremos ver que ese hecho es muy probablemente cierto para casi todos los ámbitos de la vida.

El miedo es nuestro peor enemigo, aunque pueda resultar útil en ciertas ocasiones, como por ejemplo cuando evita que caminemos por callejones demasiado oscuros y solitarios, es nuestro peor compañero como emprendedor porque lleva a la inacción, y no me refiero a la inacción porque somos prudentes y optamos por no seguir caminos demasiado arriesgados, eso es sensatez, sino porque nos detiene a la hora de hacer cosas aunque no haya ningún motivo razonado para ello más que el temor.

Hecho real número 2. Cuando la economía “va bien”nuestra empresa NO va automáticamente bien.

Aunque haya épocas de bonanza económica muchas pymes siguen teniendo que cerrar sus puertas e incluso en tiempos de crisis hay iniciativas que no las notan demasiado o aumentan sus resultados.

El ambiente económico obviamente impulsa a favor o en contra de nuestros resultados según esté mejor o peor, ya que la confianza de la gente y cómo se comporta es un factor importante, pero cuando las cifras macroeconómicas van bien no significa que necesariamente la gente vaya a entrar en tromba en nuestro negocio. Cualquier empresa puede ver que es así, igualmente que haya un periodo de desaceleración influirá en la cantidad de ventas pero automáticamente nola va a reducir a cero, principalmente por el hecho real siguiente.

Hecho real número 3. La propia empresa es siempre la principal responsable de sus resultados.

¿Por qué no todas las empresas van bien cuando la economía está boyante y por qué muchas siguen cuando no es así? El motivo principal es que es la propia empresa la principal responsable de los resultados que obtiene.

Ella misma es el elemento fundamental y determinante de sus cifras de venta. Está claro que hay efecto descendente en tiempos de bajada económica, pero el principal factor queinfluencia nuestras ventas somos nosotros mismos, lo que hacemos y cómo lo hacemos y esoes así vaya la economía bien o mal.

Hecho real número 4. Aún en tiempos de crisis la mayoría de gente sigue empleada y comprando lo que desea comprar.

El otro día una amiga, que se quejaba del tema de la crisis, comentaba como esta semana se iba a comprar un nuevo y caro accesorio de una consola de moda, otro amigo volvía de un concierto en el que todo estaba increíblemente lleno hasta la bandera y en el último puente las plazas hoteleras registraron un nivel normal de ocupación (casi completo), de hecho un compañero economista en un artículo comentaba que se sorprendió por este hecho y se preguntaba que dónde estaba la crisis dadas esas cifras.

Luego se dedicó a hacer una predicción agorera conforme a lo que él creía, lo cual es el pasatiempo habitual en estos casos.

La realidad es esta y podemos verla a nuestro alrededor si nos fijamos, aún con las cifras de desempleo aumentando la mayoría de la gente va a seguir teniendo un trabajo y la mayoría de la gente va a seguir comprando. Muchos creen que sólo se van a seguir vendiendo productos de primera necesidad, pero eso es no entender muy bien cómo funciona el mecanismo de compra de una persona. No sólo compramos lo que necesitamos, compramos lo que realmentequeremos.

Un (caro) juego de consola, un concierto, un asiento en los campos de fútbol o un fin de semana en un hotel no es un producto de primera necesidad, pero se siguen vendiendo en tiempos de crisis, aunque pueda ser algo menos.

¿Por qué? Porque para mucha gente que no esté en niveles de necesidad el mecanismo de compra va a ser el mismo de siempre, si despierta en mí el suficiente deseo lo compraré, perosi no, no.

La clave está en despertar esa emoción y deseo.

Los tiempos de crisis no sacan a la luz cuáles son los productos de primera necesidad y cuáles son los de lujo sino que sacan a la luz cuáles son los que verdaderamente tocan en los botones de compra importantes de nuestro tipo de cliente y por tanto notan menos los efectos de una bajada del ritmo económico.

Hecho real número 5. Estas épocas pasan.

La desaceleración no ha venido para quedarse para siempre. Afortunadamente en los ciclos económicos los periodos de descenso de actividad tienen una duración menor que los periodos en los que la cosa va mejor. Algunos estudios calculan que en un país occidental suelen durar entre 7 y 14 meses, con una media de unos 11 meses.

Hecho real número 6. Sólo las épocas de crisis suelen sacar lo mejor de nosotros mismos.

La mayoría de las veces cuando las cosas van aceptablemente bien no tenemos mucho incentivo a levantarnos del sillón y esforzarnos por caminar ese metro extra con nuestro producto y nuestros clientes. Nos dejamos llevar por la corriente.

Sólo cuando le empezamos a ver las orejas al lobo nos levantamos de un salto, nos esforzamos por ver qué pasa, qué podemos hacer, cómo podemos luchar contra eso.

Que el petróleo se esté acabando es probablemente el acicate principal para que Honda presentara el 16 de junio en Japón un coche totalmente impulsado por hidrógeno. Un coche cuyo único residuo es vapor de agua... Aunque probablemente esforzándose pudiéramos haberlo tenido hace 20 años, no ha sido hasta ahora cuando el tema está en serio.

Si controlamos al miedo las épocas de crisis pueden sacar lo mejor de nosotros mismos, nos obligan a movernos, a dar más a ver cómo podemos satisfacer mejor si queremos seguir teniendo clientes.

Hecho real número 7. Las pymes pasan por crisis importantes cada dos o tres meses.

Es algo visto y vivido por experiencia. La pérdida de un buen cliente, un defecto en el producto, un error en el servicio... La realidad es que las pymes pasamos por crisis que afectan de manera directa e importante a lo que hacemos cada poco tiempo.

Suelen ser golpes directos y que nos aciertan en puntos clave. Probablemente en los tiempos buenos de las cifras macroeconómicas nos tenemos que enfrentar a problemas mucho más graves y directos. Y en esos momentos se lucha y se sale.

Un emprendedor es por definición un solucionador de problemas y crisis. Uno de los peores efectos de las épocas de bajón económico es la incertidumbre que plantean, pero nosotroscomo emprendedores tenemos a la incertidumbre como compañera de caminoconstantemente. Es algo que aceptamos cada día. Si somos emprendedores somos necesariamente alguien que resuelve crisis constantemente. Así

que por eso vamos a ver ya qué podemos hacer.

 

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